Evaluación de la estrategia de ventas y la dirección comercial, incluyendo los objetivos de ingresos, las metas, las prioridades de negocio y las expectativas de crecimiento, y su alineación con la gestión y el desempeño del área.
Evaluación de los mercados y segmentos de clientes prioritarios, los criterios utilizados para definirlos y priorizarlos, y la claridad del posicionamiento comercial respecto de los tipos de eventos y organizadores que se busca atraer.
Revisión de los sistemas utilizados para supervisar la operación comercial, medir el desempeño y generar la información necesaria para identificar oportunidades de mejora, reforzar capacidades y mantenerla encaminada hacia sus objetivos.
Evaluación de las habilidades, capacidades y fortalezas del equipo comercial, así como de su desempeño a lo largo del proceso de ventas. Identificación de áreas de desarrollo para fortalecer el rendimiento individual y del equipo.
Evaluación de la estructura y calidad de la base de datos, el CRM y la tecnología que sustentan la operación de ventas, y de su capacidad para proporcionar la información necesaria para gestionar oportunidades, realizar el seguimiento comercial y monitorear el rendimiento.
Evaluación de la investigación y preparación realizada antes de contactar a potenciales clientes, incluyendo el conocimiento de su organización, cartera de eventos y potencial comercial, y de la capacidad del equipo de ventas para utilizar esa información en cada etapa del proceso comercial.
Evaluación del conocimiento del producto que tiene el equipo comercial, incluyendo los espacios disponibles, sus características, capacidades, disponibilidad y flexibilidad, así como su preparación para responder con precisión y seguridad a las preguntas y necesidades de organizadores de eventos con experiencia.
Evaluación del conocimiento sobre el perfil del cliente, incluyendo su actividad, cartera de eventos y potencial como cliente a largo plazo, y de la forma en que ese conocimiento se utiliza para valorar y gestionar cada oportunidad comercial.
Revisión de la presentación de ventas evaluando si proporciona una estructura clara, resulta relevante para el cliente, comunica el valor de la propuesta más allá de una simple descripción de las instalaciones y presenta argumentos convincentes para elegir el salón.
Revisión de la gestión de objeciones y puntos de negociación durante el proceso de ventas, y de la capacidad para defender el valor de la propuesta, interpretar las señales de compra y llevar las oportunidades calificadas hasta el cierre.
Revisión de la comunicación y coordinación entre ventas y operaciones, y de la forma en que los requisitos, compromisos y expectativas acordados durante el proceso comercial llegan a la ejecución del evento.
Evaluación de la experiencia del organizador durante la ejecución del evento, incluyendo la comunicación, capacidad de respuesta, consistencia del servicio y resolución de problemas, y del cumplimiento de lo acordado durante el proceso comercial.
Revisión de la estrategia y los procesos de seguimiento posteriores al evento, incluyendo el intercambio de comentarios con el cliente, la identificación de oportunidades de mejora y nuevos negocios, y el desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo.
Evaluación del potencial de los organizadores como cuentas corporativas, incluyendo oportunidades para generar nuevos negocios de eventos y alojamiento a través de sus clientes y en otros establecimientos de la misma cadena.