Las ventas de sponsorship y stands de exposición cuentan hoy con más datos, tecnología e información que nunca, especialmente con la llegada de la inteligencia artificial (IA). Sin embargo, muchas organizaciones todavía tienen dificultades para generar ingresos.
La diferencia está en la ejecución. En la preparación, la presentación de ventas, el manejo de objeciones, la disciplina de seguimiento y la forma en que se gestionan los equipos comerciales y se mantienen enfocados en los resultados.
Con más de 25 años dirigiendo y liderando empresas de ventas en mercados internacionales, este diagnóstico analiza la operación comercial para evaluar su desempeño y potencial.
Análisis de la estrategia detrás de la operación de sponsorship y stands de exposición, incluyendo los objetivos de ingresos, las oportunidades comerciales disponibles, las prioridades, las metas y el enfoque general para maximizar el potencial de ingresos del evento.
Análisis de la relación entre los equipos de producción y ventas de sponsorship, su nivel de interacción y el intercambio de información y conocimiento durante el proceso comercial, y si esto permite al equipo de ventas representar el evento de manera efectiva.
Análisis del programa y contenido del evento, y de si se está aprovechando todo su potencial comercial para identificar oportunidades de sponsorship y stands que puedan resultar atractivas para sponsors y expositores.
Evaluación de la estructura y calidad de la base de datos de sponsorship y stands, el CRM y la tecnología que sustentan la operación de ventas, y de su capacidad para proporcionar la información necesaria para gestionar oportunidades y monitorear el rendimiento comercial.
Revisión de los sistemas utilizados para monitorear la operación de ventas de sponsorship y stands, establecer y seguir KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento), medir el rendimiento e identificar oportunidades de mejora.
Evaluación de las habilidades, capacidades y fortalezas de vendedores y responsables comerciales de sponsorship y stands, e identificación de áreas donde un mayor desarrollo podría fortalecer el desempeño individual y del equipo.
Análisis de la preparación y el apoyo que recibe el equipo de ventas de sponsorship y stands para desarrollar la fortaleza mental necesaria para afrontar el rechazo, la presión y los contratiempos, mantener la confianza y la capacidad de recuperación, y sostener el rendimiento.
Revisión de la investigación sobre cada potencial sponsor o expositor, incluyendo el conocimiento de la empresa, del responsable de la decisión y del negocio, y de si el vendedor está preparado para ejecutar, desde el contacto inicial hasta la presentación de ventas.
Revisión de la presentación de ventas utilizada por el equipo y de si proporciona una estructura clara y un enfoque consistente para la conversación comercial, comunica eficazmente el valor de la propuesta de sponsorship o stands y hace avanzar la oportunidad hacia el cierre.
Evaluación de los sistemas y prácticas utilizados por el equipo de ventas de sponsorship y stands para anticipar, gestionar y superar objeciones a lo largo del proceso de ventas, desde el primer “no” hasta la presentación, las preguntas de calificación y el cierre.
Evaluación de los sistemas y prácticas utilizados por el equipo de ventas de sponsorship y stands para hacer avanzar oportunidades calificadas hacia el cierre, incluyendo la identificación de señales de compra, el manejo de las últimas objeciones y el reconocimiento del momento adecuado para cerrar.
Evaluación de si la empresa cuenta con una estrategia y un programa sólidos de formación comercial para sponsorship y stands, que acompañen el desarrollo del equipo de ventas y proporcionen la estructura y continuidad necesarias para fortalecer su desempeño.
Revisión de la forma en que se lidera y gestiona el equipo de ventas de sponsorship y stands, incluyendo el apoyo, el acompañamiento y la dirección que recibe para mantener el rendimiento y favorecer su desarrollo continuo.