Revisión de la estrategia comercial, los objetivos y las prioridades que orientan la operación de ventas, y de si proporcionan una estructura y dirección claras para el proceso comercial y mejores resultados.
Análisis de la preparación y el apoyo que recibe el equipo comercial para desarrollar la fortaleza mental necesaria para afrontar el rechazo, la presión y los contratiempos, mantener la confianza y la capacidad de recuperación, y sostener el rendimiento.
Evaluación de las habilidades, capacidades y fortalezas de vendedores y responsables comerciales, e identificación de áreas donde un mayor desarrollo podría fortalecer el desempeño individual y del equipo.
Revisión de los sistemas utilizados para supervisar la operación comercial, medir el rendimiento y generar la información necesaria para identificar oportunidades de mejora, reforzar la formación y mantenerla encaminada hacia sus objetivos.
Evaluación de la estructura y calidad de la base de datos, el CRM y la tecnología que sustentan la operación de ventas, y de su capacidad para proporcionar la información necesaria para gestionar oportunidades y monitorear el rendimiento comercial.
Revisión de la investigación sobre cada potencial cliente, incluyendo el conocimiento de la empresa, del responsable de la decisión y del negocio, y de si el vendedor está preparado para ejecutar, desde el contacto inicial hasta la presentación de ventas.
Revisión de la presentación de ventas utilizada por el equipo y de si proporciona una estructura clara y un enfoque consistente para la conversación comercial, comunica eficazmente el valor de la propuesta y hace avanzar la oportunidad hacia el cierre.
Evaluación de los sistemas y prácticas utilizados por el equipo comercial para anticipar, gestionar y superar objeciones a lo largo del proceso de ventas, desde el primer “no” hasta la presentación, las preguntas de calificación y el cierre.
Evaluación de los sistemas y prácticas utilizados por el equipo comercial para hacer avanzar oportunidades calificadas hacia el cierre, incluyendo la identificación de señales de compra, el manejo de las últimas objeciones y el reconocimiento del momento adecuado para cerrar.
Evaluación de si la empresa cuenta con una estrategia y un programa sólidos de formación comercial, que acompañen el desarrollo del equipo de ventas y proporcionen la estructura y continuidad necesarias para fortalecer su desempeño.
Revisión de la forma en que se lidera y gestiona el equipo de ventas, incluyendo el apoyo, el acompañamiento y la dirección que recibe para mantener el rendimiento y favorecer su desarrollo continuo.