Manejo de Objeciones

Acerca de esta formación

Las objeciones de ventas son una realidad cuando estás en el negocio, y la forma en que las manejas puede determinar si tu negocio tiene dificultades o prospera

El manejo de objeciones es cuando un cliente potencial expresa una preocupación por el producto-servicio que un ejecutivo de ventas está vendiendo, y el vendedor responde de una manera que supera esas preocupaciones y permite que el acuerdo avance. Las objeciones son a menudo sobre el precio, el ajuste del producto y un buen cepillado anticuado. 

Algunos ejecutivos de ventas discuten con sus clientes potenciales o intentan presionarlos para que retrocedan. Este no es un verdadero manejo de objeciones. Las perspectivas, la mayoría de las veces, terminan más convencidas de su posición, peor aún, los vendedores pierden la confianza y la relación que han acumulado. En lugar de decirle a un prospecto que están equivocados, ayúdelos a llegar a una conclusión diferente por su propia cuenta. Y si no puede persuadirlos, es una buena señal de que no van a ser una venta. 

Es su trabajo concentrarse en proporcionar información basada en las necesidades de su cliente potencial y explicar cómo su producto puede resolver un problema específico o producir un cierto resultado para su negocio. Una vez que descubras qué es una objeción, puedes superar las objeciones con facilidad. Debe aceptar las objeciones, analizarlas y responder directamente a esas áreas específicas de preocupación. Nunca ignores las objeciones, siempre cuídalas. 

Nuestra capacitación le brindará una mejor comprensión de cómo desarrollar una estrategia para superar las objeciones, cerrar más negocios y aumentar sus ingresos por ventas.

Resumen de la formación

  • Cómo manejar exitosamente cualquier objeción 
  • Motivos por los que el manejo de objeciones es crítico para el éxito en ventas 
  • Siempre estar preparado para la aparición de objeciones. Aparecen en cualquier momento 
  • Nunca discutas cuando manejes objeciones. Es importante entender las dudas de tus clientes
  • Escuche completamente la objeción: no responda de inmediato a pesar de haber lidiado con una objeción cientos de veces anteriormente. Resista esta tentación
  • Cómo diferenciar entre una objeción Verdadera o Falsa
  • Llegue al fondo de toda objeción. 
  • Primero - prepárese: una objeción no puede sorprenderlo
  • Segundo – ignorar: sonría y continúe con su presentación. Si es una objeción real el cliente volverá a ella
  • Tercero – repita: la objeción para eliminar cualquier confusión o duda 
  • Cuarto – aislar: asegúrese de estar al tanto de todas las objeciones antes de intentar resolverlas
  • Quinto – aclarar: averigüe exactamente cuál es la objeción
  • Sexto – resuelva: haga preguntas inteligentes que darán como resultado un SI y úselo para avanzar
  • Confirme que ha satisfecho la objeción una vez que haya respondido las inquietudes del comprador
  • No se tome las objeciones personalmente. No es acerca de ti
  • Evite interrumpir a tu potencial cliente en la mitad de la oración y te apresures a resolver la objeción
  • Nunca comience a manejar objeciones con palabras negativas 
  • Evite usar palabras demasiado “vendedoras” e identifíquese por su profesionalismo y conocimiento
  • Compartir historias de éxito de clientes y brinda confianza en sus productos y servicios
  • Ofrezca e incentive a su potencial cliente a aprovechar descuentos especiales (2x1, descuentos, etc.)
  • La importancia de establecer confianza con sus clientes. Si no confían en ti, no compraran
  • Practicar, practicar y practicar

Para quién es esta formación?

  • Ejecutivos de ventas
  • Ejecutivos de televentas
  • Ejecutivos de servicio al cliente
  • Executivos de Conferencias y Eventos
  • PYMES